海外寻求突破三一港机有望成为沙特第一品牌色谱仪

海外寻求突破 三一港机有望成为沙特第一品牌

2013年，在中国市场短期形势并不十分明朗的背景下，三一在国际化方面不断寻求突破。其并购后的混凝土机械全球领导者地位进一步巩固，汽车起重机械在巴西、中东等战略新兴市场赢得高度评价，挖掘机械保持了在非洲、亚太等新兴市场的稳固地位，并在美国市场取得显著突破。

除此之外，港口机械海外大单不断，中东、东南亚市场火爆。统计数据显示，截止目前，三一港机在中东地区的沙特阿拉伯销售额突破1亿元人民币，三一在沙特市场设备保有量已接近百台，正面吊、堆高机市场占有率超过35%，有望成为沙特市场第一品牌。

三一港机事业部于2009年进入沙特市场，直到2011年，三一港机设备在沙特的保有量才5台。然而，3年间，这几台设备的持久品质与周到服务，为三一赢来销售爆发的契机。“那时，我们的5台产品已经在沙特运行了上万个小时，品质十分稳定。”港机事业部驻沙特营销代表告诉记者。

有一次，因客户操作不当，一台设备的转向桥断裂，为了不影响客户的施工进度，服务人员立即与国内协调，空运了一台转向桥过去，并及时更换，三一无微不至的服务让客户大为感动。随后，那名客户又相继购买了3台港机产品。他的朋友们也渐渐打了疑虑，购买三一产品。到2012年，达曼港附近的堆场已处处能见到三一港机设备的身影。

三一首先在沙特东部获得了成功，与此同时，他们又将目光瞄准了沙特的西部大港——吉达港。“因为对中国制造的刻板印象，刚开始拜访客户时，他们对三一并不感兴趣。”该营销代表表示，但他们并没有气馁，仍坚持定期拜访，向客户介绍三一的品牌实力及在沙特的服务能力。客户慢慢熟悉了三一品牌。

今年初，三一获知吉达港将采购一批设备，立即连夜制作了标书，并邀请客户来中国实地考察。客户应邀而来，先后参观了广东建翔港和辽宁丹东港的三一港机设备，运行良好的设备给他们留下了深刻印象。随后，他们还走访了三一长沙产业园和珠海产业园，对三一工厂的先进程度表示惊讶。

6月10日，三一与沙特吉达RSGT签订一台岸桥和三台场桥订单，总合同金额达到1000多万美元。

8月，另一个重大机会来临。三一获知，东部达曼港将有一笔大的采购计划。达曼港由新加坡港务局和沙特港务局合资运营。“新加坡港务局是世界第二的港口经营管理公司，也是三一的老客户。”之前，新加坡港务局需要两台特制的跨栏双箱堆高机。但是，其他品牌认为该设备设计复杂，生产量低，不愿意接单。三一二话不说就接下来，并为其开发了世界首创的跨栏双箱堆高机，大幅提高了作业效率，受到新加坡港务局的高度赞誉。

“而且，达曼港可以说是三一在沙特的据点。三一驻沙特的办事处、服务、配件中心都在达曼港附近，可以随时提供优质服务。”对于家门口的这笔生意，三一显然信心十足。

9月16日，中东大区传来捷报，三一中标新加坡港务局10台港机设备，包括6台正面吊、3台堆高机和1台重型叉车，成为三一港机在沙特区域第一大单。

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